La distribution hôtelière, c'est quoi ?
La distribution hôtelière consiste à vendre des chambres d'hôtel à des clients par le biais de différents canaux, en ligne et hors ligne.
Pourquoi est-il important d'avoir une stratégie de distribution hôtelière efficace ?
La concurrence sur le marché du voyage étant féroce, la présence en ligne est indispensable. Si vous n'êtes pas présent sur les canaux de réservation fréquemment utilisés par votre public cible, l'un de vos concurrents s'emparera inévitablement de votre client potentiel. Selon une étude récente d'Expedia, les voyageurs effectuent en moyenne 43 recherches avant d'effectuer leur réservation, alors faites en sorte d'être présent sur une bonne variété de canaux de réservation.
“Les voyageurs effectuent en moyenne 43 recherches avant de réserver.”
- Expedia Group
En boostant la visibilité de votre établissement, vous pouvez atteindre un taux d'occupation maximal des chambres, ce qui est l'un des principaux objectifs de tout hôtelier. La clé est de trouver un bon équilibre entre vos canaux de distribution directs et indirects. Si vous comptez uniquement sur votre propre site internet pour obtenir des réservations ou, au contraire, si vous dépendez exclusivement de quelques OTA, il y a beaucoup de marge de progression.
Déterminez vos atouts uniques et votre public cible
Les hôteliers doivent comprendre qu'il n'existe pas de formule magique pour composer le "bon" mix de distribution. Comme tous les établissements sont différents, le public qu'ils attirent varie également. Le type et la localisation de votre établissement sont directement liés à la nationalité, la tranche d'âge, la situation familiale, les habitudes de voyage, les intérêts... de votre client moyen. Les différents types de voyageurs utilisent différents canaux pour organiser leur voyage.
Déterminez vos points forts : pourquoi les gens devraient séjourner dans votre établissement plutôt que dans celui de votre concurrent ? Démarquez-vous des autres établissements de votre région en communiquant clairement ces arguments uniques tout en transmettant l'expérience client unique que vous offrez. Déterminez qui ce type de séjour intéresse afin de sélectionner les bons canaux de distribution pour votre public cible.
Choisissez les bons canaux de distribution pour votre hôtel
Les sites de réservation (OTA)
La domination des sites de réservation sur le marché du voyage est incontestable. Il est essentiel d'être présent sur de tels sites si vous voulez être vu par un grand nombre de voyageurs internationaux qui ne tomberaient pas sur votre propriété autrement.
Attirez-vous beaucoup d'Asiatiques ou surtout des Européens ? Votre établissement est-il beaucoup apprécié par les habitants locaux ? En fonction de vos groupes cibles, une variété d'OTA peut vous intéresser. Booking.com, Expedia et Airbnb sont parmi les OTA les plus influentes au niveau mondial, tandis que Trip.com et Agoda se concentrent spécifiquement sur le marché asiatique.
Le principal avantage des grandes OTA est qu'elles font le marketing pour vous, offrant ainsi à votre hébergement une grande visibilité en ligne. Vous bénéficiez également de plus de réservations directes, car de nombreux utilisateurs d'OTA se rendent sur le site de l'hôtel pour effectuer leur réservation (le fameux “effet billboard'). Les petites OTA - souvent des organisations ou associations régionales - sont idéales pour atteindre de nouveaux marchés ou des types de voyageurs spécifiques. Pensez à Weekendesk, Abritel et VisitWallonia.be.
Plateformes de metasearch
Les sites de metasearch (métarecherche) tels que Google Hotel Search, Trivago et TripAdvisor sont également de plus en plus utilisés pour réserver des nuitées. Ils sont très utiles aux voyageurs car ils facilitent la comparaison des prix sur différents sites de réservation. Une fois que le client potentiel a trouvé un établissement qui lui plaît, il peut cliquer sur le site de réservation qui propose la meilleure offre. Veillez à ce que votre propre site internet soit évidemment proposé dans la liste des canaux de réservation ! En contrepartie de son référencement, le site de metasearch perçoit généralement un montant par clic ou une commission par réservation validée.
Sociétés de marketing touristique et organisateurs d'événements
Avez-vous pensé à l'office du tourisme de votre ville ou de votre région ? Leurs sites web comportent souvent une page consacrée à l'hébergement, ce qui constitue pour vous une excellente occasion de toucher un public à forte conversion. Les organisateurs de festivals ou d'autres événements ont également tendance à proposer à leurs visiteurs des packages incluant l'hébergement. Cela peut vraiment valoir la peine de rechercher les opportunités dans votre région !
Systèmes de distribution globale (GDS)
Les systèmes de distribution globale peuvent être considérés comme des intermédiaires entre les fournisseurs de produits de voyage et les voyageurs. Ils permettent aux agents de voyage d'accéder en temps réel aux prix et aux disponibilités exacts de divers services liés aux voyages : vols, voyages en train ou en bus, chambres d'hôtel, voitures de location, ... Pour les hôteliers, un GDS est un moyen très efficace d'entrer en contact avec plusieurs agences de voyage à la fois, de remplir les vides à la dernière minute et de vendre des chambres “en gros”.
Bien que les OTA aient sans doute pris le dessus, les agences de voyage traditionnelles n'ont pas disparu pour autant ! Ils restent particulièrement pertinents pour les voyages plus complexes ou spécifiques : grands groupes, familles avec de jeunes enfants, voyages d'affaires, lunes de miel, croisières de luxe... Pour ces segments, les agences peuvent proposer des offres (groupées) intéressantes tout en éliminant le stress et les heures de recherche. Parmi les GDS les plus connus, citons Amadeus, AIC Travel Group, SynXis et ATEL.
Votre site web hôtelier
Disposer d'un puissant canal de distribution directe est fondamental pour une stratégie de distribution rentable. Pour la plupart des propriétaires d'établissement, leur site web est le principal générateur de réservations directes (sans commission). Non seulement elles rapportent plus de bénéfices, mais elles vous permettent de recueillir plus d'informations sur vos clients et d'établir une relation plus étroite avec eux, ce qui se traduit par un plus grand nombre de visites récurrentes.
Votre propre site web est l'endroit où vous pouvez vraiment mettre en valeur vos atouts et vous différencier de la concurrence. N’hésitez pas à proposer des prix plus bas et des conditions plus avantageuses que les OTA pour stimuler les réservations directes. Attirez les clients potentiels avec des extras intéressants et des packages originaux. Guidez-les vers votre moteur de réservation de manière conviviale et proposez des options de paiement en ligne sécurisées pour garantir la réservation pour les deux parties. Avec notre outil comparateur ratebox Cubilis (incluse dans le module de réservation), vous pouvez souligner les avantages uniques de la réservation directe. Lisez notre article précédent pour obtenir d'autres conseils pour convertir les visiteurs de votre site web.
Bien que la réservation en ligne soit de loin l'option la plus populaire aujourd'hui, une petite minorité de clients préfèrent encore appeler l'établissement. Il ne faut pas promouvoir activement ce mode de réservation, mais en veillant à ce que vos informations de contact soient faciles à trouver, vous répondrez aux besoins de ces quelques irréductibles et éviterez qu'il ne choisisse votre concurrent plutôt que vous.
Réseaux sociaux
Saviez-vous que les réseaux sociaux comme Instagram, Facebook, LinkedIn et YouTube sont une source d'inspiration importante pour de nombreux voyageurs ? Pour les hôteliers, elles constituent un excellent moyen de communiquer sur leurs points forts et d'interagir avec leurs clients (potentiels). Attirez davantage de visiteurs sur votre site web en faisant la promo de votre établissement sur ces canaux, soit par des posts organiques gratuits, soit par des publicités payantes.
Comment gérer efficacement vos canaux de distribution hôtelière ?
La clé d'une stratégie de distribution hôtelière réussie est un bon équilibre entre les canaux de distribution indirects et directs. Les taux de commissions prélevées par les sites de réservation peuvent monter jusqu'à 20 %, il est donc important de compenser cela par des réservations directes. Augmentez la visibilité de votre site en appliquant les techniques de référencement (SEO). Vous pouvez aussi créer une page dédiée aux lieux incontournables et aux attractions touristiques connues dans votre région (pour faire fonctionner le référencement local).
Pour garantir la rentabilité de votre stratégie de distribution, mettez en place une tarification intelligente en fonction des tendances du marché, des week-ends spéciaux, des événements et, bien sûr, de la concurrence. Nous vous recommandons fortement d'utiliser un RMS (Revenue Management System) tel que RevControl ou RoomPriceGenie pour optimiser automatiquement votre tarification et maximiser votre RevPAR.
Suivre manuellement tous ces différents canaux peut s'avérer assez difficile. Un Channel Manager fiable vous donne un accès facile, tient à jour vos tarifs et vos disponibilités et met fin aux doubles réservations. Le Channel Manager Cubilis fournit également des rapports de performance clairs qui vous permettent de surveiller, comparer facilement vos canaux de distribution et d'ajuster votre stratégie si nécessaire.
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